15 Consejos de Marketing de los Mejores Vendedores de Todos los Tiempos

hace algunos meses

-Emprendedor en Accion-

El marketing es un componente crítico para el éxito a largo plazo de cualquier empresa, y siempre está cambiando y evolucionando. Los especialistas en marketing eficaces saben cómo usar técnicas para conectar y convertir prospectos, pero los mejores especialistas en marketing de todos los tiempos sentaron las bases para las estrategias y los éxitos de los especialistas en marketing de hoy.

Algunos especialistas en marketing, como Steve Jobs, han cambiado fundamentalmente el mundo de los negocios tal como lo conocemos. Otros, como Federico el Grande, han influido en cómo entendemos hoy el comportamiento del consumidor. Es ventajoso estar al tanto de los consejos de las mentes de marketing más fuertes de nuestro tiempo; además, es importante saber dónde se originaron estas tácticas.

Si estás buscando la inspiración de tu próxima campaña o estás interesado en una breve historia del marketing, echa un vistazo a algunos consejos de los mejores especialistas en marketing de todos los tiempos.

Consejos de influyentes de marketing de todos los tiempos

1. Crea productos atractivos y practica marketing inteligente.

La publicidad de Apple no solo ayudaría a crear una de las compañías más exitosas de la historia, sino que también cambiaría la estrategia de marketing tradicional tal como la conocemos. A través de su anuncio del Super Bowl, la serie de anuncios “Think Different”, la campaña “Get a Mac” y las revelaciones imperdibles de productos, su estrategia de marketing general, genial y minimalista, incorpora el diseño elegante de sus productos y ayudó a dar vuelta la quiebra de Apple.

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El regalo de Steve Jobs fue el marketing: entendió y aprovechó la idea de que los productos atractivos  y las campañas de marketing inteligentes son las claves del éxito. Creó experiencias espectaculares y aprovechó las emociones de su audiencia para vender sus productos.

Algunas conclusiones del genio del marketing de Jobs serían estas: hacer un excelente producto, crear una experiencia de marca emocional a través de eventos y campañas, y seguir innovando para tus clientes.

2. Aprovecha tus redes personales.

El mercadeo en red implica aprovechar las redes personales de agentes independientes dentro de una empresa. Estos agentes evangelizan los productos o servicios, ya que la estructura de incentivos del mercadeo en red se basa en la rapidez y la amplitud con la que pueden construir y distribuir a una red de clientes.

Por ejemplo, Mary Kay Ash fundó su firma mundial de cosméticos en 1963, basada en la premisa del mercadeo en red. Si bien es posible que no haya sido la primera en hacer esto, fue la más exitosa: descubrió cómo incorporar el mercadeo en red en la estructura misma de un estilo de vida de clase media. Al enlistar a madres que se quedaban en casa buscando ganar un ingreso pero no estaban interesadas en el trabajo tradicional de 9 a 5, Mary Kay construyó un imperio de maquillaje.

3. Convierte tu marca personal en un espectáculo.

Michelle ObamaLa ex primera dama Michelle Obama se ha convertido en un ícono cultural en la última década por su presencia pública brillante pero accesible en el escenario mundial. Recientemente, sin embargo, se ha disparado a alturas aún mayores con el lanzamiento de su nuevo libro, Becoming. Sin duda, el libro iba a ser un éxito, pero lo que lo convirtió en un triunfo deslumbrante, best-seller y rotundo fue el regalo de Michelle Obama para la comercialización.

Se lanzó una gira de libros de 12 ciudades para el lanzamiento de Becoming; sin embargo, la reacción y producción de cada evento de gira de libros se parecía más a un concierto de rock que a una lectura de libros. Las entradas se vendieron por hasta $ 3,000 dólares y los estadios deportivos en los que se celebraron los eventos a menudo se agotaron. Michelle Obama convirtió su evento de gira de libros en un espectáculo, completo con música vibrante, una presentación de video convincente e incluso entrevistadores famosos.

Michelle Obama ha aprendido lo que atrae al público: es divertida en el circuito de espectáculos tardíos, encanta a los televidentes durante el día y produce eventos imperdibles. En un momento en que el público prefiere la televisión a los libros, la genio del marketing que es Michelle Obama ha convertido su libro más vendido en un momento.

4. Haz que tu producto se venda solo.

Peter Drucker era conocido por su carrera de 60 años en el asesoramiento de gestión. Drucker fue el padre fundador de la teoría de la gestión y el asesor de algunos de los CEO más notables de las empresas, incluidos Alfred Sloan y Andy Grove.

Si bien escribió muchos libros sobre administración, una de sus citas sobre clientes es particularmente conmovedora:

“El objetivo del marketing es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o servicio se ajusta a él y se vende solo”.

Si realmente conoces a tu audiencia y has creado un producto con una excelente adaptación al mercado de productos, entonces se venderá solo.

5. Siempre piensa en cómo llamar la atención de tu audiencia.

Gary Vaynerchuk, también conocido como Gary Vee, es mejor conocido por su influencia en el marketing digital y de redes sociales. Es el fundador de VaynerX, una compañía de medios y comunicaciones, así como de la agencia de publicidad VaynerMedia.

Gary Vee identificó el potencial de Internet a fines de los 90, moviendo la compañía de vinos de su familia en línea para captar más la atención del mercado. Debido a su perspicacia de mercadotecnia temprana, se ha convertido en exitoso dando conferencias para otras compañías con la esperanza de encontrar la próxima gran oportunidad.

Google lanzó AdWords por primera vez en los años 90 y Gary Vee se subió a él; ahora está enseñando a las empresas cómo mapea la atención de su audiencia. Él dice que está obsesionado con llegar a los consumidores y que, independientemente de los avances tecnológicos o las interrupciones del mercado, se trata de captar la atención de la audiencia. Además, recomienda aprovechar oportunidades que son la mejor inversión para su inversión.

6. Los consumidores son más inteligentes de lo que piensas.

Se dice que David Ogilvy dice:

“El consumidor no es un imbécil; ella es tu esposa”.

Oglilvy construyó su imperio publicitario sobre la comprensión profunda de su público objetivo. Aunque su comentario puede estar fechado, el principio fundamental es válido: tus clientes son más inteligentes de lo que crees. Solo te servirá para hacer una extensa investigación de mercado bajo el supuesto de que tus clientes también están haciendo su investigación.

El resto del consejo de Ogilvy se deriva de esta idea central: recomienda hablar el idioma de los consumidores objetivo para ser más persuasivo, mantener tu publicidad informativa pero clara y, sobre todo, respetar el tiempo y la inteligencia de tu audiencia.

7. Centrarse en los resultados.

Como vicepresidenta ejecutiva y directora de marketing de Adobe, Ann Lewnes es una apasionada de la creatividad y los medios. Durante su mandato, se centró en soluciones de marketing digital y en devolver la creatividad al espacio tecnológico y sus campañas de marketing. Actualmente, es pionera en una nueva categoría de marketing: pasar del marketing digital a la gestión de la experiencia del cliente.

Ella valora la cooperación y la comunicación, dos habilidades cruzadas a prueba de recesión que ayudan a las personas a abogar por sí mismas.

Lewnes atribuye su éxito en Adobe a duplicar los resultados basados ​​en datos. Con el fin de mejorar la habilitación de martech, o tecnología de marketing, dice que la lucha principal es lograr que las personas y los procesos adecuados funcionen. Ella dice: “Las herramientas en sí mismas no resolverán los problemas de nadie. Creo que, sin cambiar la forma en que ves tu talento, la tecnología no funcionará para ti”. En última instancia, es fundamental que aproveches tu talento y tu tecnología para generar resultados, sin suponer que la tecnología hará todo el trabajo por ti.

Consejos de los vendedores fundacionales

Ahora que hemos explorado algunos de los especialistas en marketing más importantes de la actualidad, profundicemos en algunas figuras históricas que tuvieron un impacto en cómo evolucionó el marketing a lo largo del tiempo, incluso si técnicamente no eran especialistas en marketing.

8. Aprovechar la viralidad.

Conrad Gessner fue un médico suizo en el siglo XVI. En abril de 1559, Gessner vio un tulipán por primera vez y quedó cautivado por él. Dibujó la flor y cortó su imagen en un bloque de madera para imprimir y publicar, la primera ilustración europea del tulipán.

La introducción del tulipán creó una moda y demanda masivas en todo el continente europeo. Para 1610, un solo bulbo de tulipán era aceptable como dote, y muchos hipotecaron sus hogares y negocios para comprar bulbos y revenderlos a precios más altos (millones de dólares en el mercado actual).

Lo que ahora se conoce como Tulip Mania es el resultado de Conrad Gessner, el creador del marketing viral. Para que algo se vuelva viral, el producto debe pasar rápidamente de boca en boca y crear mucha demanda en un corto período de tiempo. Al distribuir imágenes y bellas descripciones del tulipán, Gessner creó un valor de mercado explosivo y una demanda de él.

9. Produce una experiencia inolvidable.

A las 8 PM del 30 de octubre de 1938, millones de estadounidenses sintonizaron la estación de radio CBS. La estación transmitía a un cantante desconocido cuando fue interrumpida por noticias de última hora: un grupo de científicos había observado explosiones en la superficie de Marte. Unos minutos más tarde, la música fue interrumpida por un informe de que un objeto grande, que parecía un barco, se había estrellado contra un campo en Nueva Jersey. Un par de minutos después de eso, los reporteros en el sitio informaron que gigantes marcianos con tentáculos y láseres emergían de la nave, aniquilando al ejército que se había reunido. Los locutores de radio (que en realidad eran actores) tartamudearon de miedo y describieron el “horror” que tenían delante.

Casi un millón de oyentes de radio estaban convencidos de que la Tierra había sido invadida por marcianos que estaban asesinando todo a su paso. El pánico masivo estalló en todo el país: la gente corrió gritando por las calles y le pidió ayuda a la policía.

Orson Welles había traducido, con gran éxito, la novela de ciencia ficción de H.G.Wells War of the Worlds en una obra para la radio. Creó contenido extremadamente atractivo para promocionar su estación de radio, la compañía Mercury Theatre, así como el trabajo de Wells.

Puede que Welles no sea un comercializador en un sentido tradicional, pero si consideras la idea de que Welles realizó una cuidadosa investigación de la audiencia, emitió comunicaciones evocadoras y distribuyó contenido apasionante que llamó a millones a la acción y aumentó la conciencia para su producción, entonces es realmente uno de los mejores vendedores de todos los tiempos.

10. Haz recuerdos mágicos.

Esta lista no estaría completa sin la creatividad, pasión y visión para los negocios de Walt Disney. Transformó el mundo del entretenimiento y creó experiencias mágicas para personas de todas las edades. La estrategia de marketing del increíblemente exitoso magnate convertido en imperio se apoyó en una historia de marca convincente para apuntar a varios segmentos de audiencia. Creó o restauró contenido que atraía a una amplia gama de datos demográficos, convirtió a Disneyland y Disney World en destinos mágicos y mantuvo la lealtad de los clientes a través de narrativas imaginativas o nostálgicas.

Existe una asociación cálida y positiva con la marca, que se mantiene en toda su publicidad, mensajes y contenido. Disney ha demostrado que una fuerte percepción de la marca combinada con ofertas de alta calidad puede conducir a un éxito duradero y rentable.

11. Aprovecha la publicidad.

Julio César es una de las figuras más famosas de la historia por sus victorias militares, la dictadura de Roma y la tragedia de Shakespeare basada en su asesinato.

El general populista, en un esfuerzo por mantener la buena voluntad entre sus súbditos para justificar la consolidación de un poder cada vez mayor, inventó una técnica utilizada por muchos especialistas en marketing en la actualidad. Cuando César estaba luchando en la Galia (la Francia moderna), publicó un artículo recurrente para enviar de regreso a Roma para mantener a sus ciudadanos informados sobre sus batallas. Los enemigos políticos de César habían estado destruyendo su reputación en Roma, por lo que estos informes de progreso eran aparentemente para mantener informada a la república, pero realmente para reforzar la opinión pública e iluminar sus victorias en la batalla.

Hoy, el anuncio publicitario es un artículo que parece ser una novedad, pero realmente está promocionando un producto o servicio. Del mismo modo que César aprovechó la publicidad para mejorar la percepción pública, las empresas pueden usar esta misma técnica para generar impresiones positivas de la marca.

12. Anticípate a las necesidades de tu mercado objetivo.

Henry Ford es recordado como una parte integral de la historia de los Estados Unidos por revolucionar la industria automotriz a principios del siglo XX con el Ford Modelo T. Ford y el Modelo T fueron notables en términos de la intercambiabilidad de sus partes que permitieron la producción en masa, sin embargo, según el profesor de Harvard Business School Theodore Levitt, la historia ha celebrado a Ford por razones equivocadas. “Su verdadero genio”, dice Levitt, “era el marketing”.

Ford reconoció que los productos deben satisfacer las necesidades y deseos del mercado objetivo. Puede parecer simple, pero antes de Ford, las compañías solo vendían lo que querían vender.

Ford dijo:

“Si hubiera preguntado a mis clientes qué querían, habrían dicho un caballo más rápido”.

Ford pudo reconocer las necesidades de su mercado, necesidades que los propios clientes aún no podían articular. Ford diseñó un producto teniendo en cuenta las necesidades de sus clientes.

13. Haz tu producto exclusivo.

El 24 de marzo de 1756, el rey prusiano Federíco el Grande ordenó que las papas fueran cultivadas y distribuidas por toda Prusia. Esta orden no fue cumplida con entusiasmo por sus súbditos. A pesar de la resistencia de sus súbditos, plantó un campo de papas e informó a su reino del valor nutricional y económico de la papa.

Luego, Federico el Grande promulgó una de las mejores (y más antiguas) estrategias de marketing: envió soldados para proteger el huerto de papas contra intrusos o robos. Los aldeanos tenían curiosidad sobre la cosecha que patrullaban los guardias del rey, por lo que se colaron por la noche para robar las papas. A partir de ahí, la papa floreció y se convirtió en un cultivo básico.

Federico el Grande hizo que las papas fueran escasas y exclusivas, lo que motivó a su mercado objetivo a probar las papas por sí mismo. Puede ser difícil determinar cuán influyente fue Federico el Grande en la importancia de la papa hoy en día; sin embargo, esta fue probablemente una de las primeras y más exitosas estrategias de marketing de la historia.

14. Controlar la oferta y la demanda.

Todos conocemos el dicho, “los diamantes son para siempre”. Sin embargo, los diamantes no siempre fueron la rareza preciosa y cara que conocemos hoy en día: se necesita una estrategia astuta y publicidad en nombre de De Beers para mantener la reputación del diamante intrínsecamente valioso y deseable.

A finales del siglo XIX, se descubrieron diamantes en Sudáfrica y el mercado se inundó. Para mantener los diamantes valiosos, Cecil Rhodes compró y fusionó todos los campos mineros de Sudáfrica y las empresas que trabajan en ellos, incluido uno propiedad de dos hermanos con el apellido De Beer. Se formó la Compañía Minera De Beers, monopolizando toda la producción y distribución de diamantes provenientes de Sudáfrica.

Como la compañía controlaba la distribución y el suministro de la mayoría de los diamantes del mercado, crearon la falsa escasez del producto y, por lo tanto, aumentaron los precios. Además, en 1938 impulsaron su famosa campaña de marketing, “un diamante es para siempre”. Su campaña convenció a los consumidores de que los diamantes equivalían al amor y que cuanto más grande era el diamante, mayor era la expresión del amor.

Hoy, casi todas las parejas comprometidas están demostrando su compromiso mutuo con anillos de diamantes, un resultado directo de la campaña de marketing de De Beers. Probaron que limitar la oferta estimula la demanda, y que crear fuertes asociaciones emocionales con los productos es una estrategia extremadamente exitosa.

15. Deléitate a través del entretenimiento.

El circo fue la forma dominante de entretenimiento en el siglo XIX. El “mejor espectáculo del mundo” lo tenía todo: animales exóticos, trapecistas, lanzallamas y maravillas infinitas para admirar. P.T. Barnum fue el último artista, empresario e innovador de marketing.

Sabía cómo alinear su oferta con los intereses de su audiencia: tenía un “conocimiento profundo de la naturaleza humana … para complacer y halagar al público”. Utilizó este conocimiento para desarrollar la intuición sobre qué actos traer, las oportunidades para promocionar su espectáculo y cómo deleitar a los clientes en todo el país.

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Quien es Emprendedor en Accion

Soy un emprendedor dispuesto a lograr mis metas y mis sueños. para ello aplico la disciplina y la humildad con enfoque y dedicación en mi trabajo.

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